頼れる営業管理職とはどういう人か

私としては組織を預かっている以上、きちんと業績達成をしたい、という考えが非常に強く、新型コロナウイルスが拡大したあとの情勢であってもほぼ毎月売上のギネス記録を出している。

マーケットニーズが拡大しているということもあるが、ニーズ拡大をし始める前から、自組織コンサルメンバーのコンサルティングスキルを高め続けてきた。世の中の時流が高まってきた今、コンサルティング力が競合優位性となっている。また、私の組織は顧客ターゲットを明確に定めている。大手企業にのみ高い次元のコンサルテーションを行う、この一点突破で現在は戦えている。

しかし、何年もこのコンサルティング力が競合優位性になるとは思ってはいない。そうなったときに次の打ち手を次々と描けているかどうかが問われる。

さて、ここからが問題である。

■ニーズが拡大していくと考えたのは結果論ではないのか

今、私は結果的に成果を上げている。名だたる大手企業との取引をコンペで勝ち取り、数字も良い。結果的に「たまたま」良い数字が出ているだけではないのか、というツッコミをありがたくも周囲から受けることがある。私の中では完璧にシナリオ通りではあるのだが、どうも周囲からはわかりにくいらしい。

頼れる管理職は、「社内的にもきちんと言語化できる」ことがかなり大事なのではないかと思う次第である。全く売れない人がそれをしてもいまいち、と思ってはしまうが何をすれば売上が上がるのか、についてきちんと言語化しなければならない。

■顧客の獲得がうまくいったのもたまたまではないのか

これを言われると凄く腹が立つが、これも私なりには完璧に競合優位性を論じることができるものの、周囲のオジサマたちにはなかなか伝わらない。私がデジタルコンテンツを取り扱い企業様のご支援をしていることもあるからか、各論レベルで競合より何が優れているのか、を論じても「学ばないオジサンたち」には伝わらないのである。

ここについては、学ばないオジサンたちに対して申し上げたいのは、学ばずしてすべてを罰してくるようであれば、邪魔なので早く退いていただきたいと思う次第です。

■今のやり方で更に拡大させるには人を増やせば良いのか

このあたりも良く問われる。私の組織では大手企業のお悩みに対して柔軟性のある対応を行っているため、画一的な汎用サービスを提供しているわけではない。となると、顧客接点を通じてお客様の要望を察知する力、お客様の３C分析を脳内で瞬時に行い、商談中に顧客の想定課題を紡ぎ出す力、幅広いマーケティング手法から顧客にあった手法提案ができること、が求められる。この経験者を増やせば伸ばせることになる。

■営業戦略が描けること、とはどういうことか

新規商談件数を増やして、新規の取引数を増やすのだ！が戦略と言っていると非常にまずいです。自社サービスのベネフィットをどこに置くか、そのベネフィットを魅力に感じるのは誰か、そのターゲットは数多くいるのか、競合は誰でどのような攻め方をしてきているのか、、などをきちんと整理して語れなければならない。

■以上が思考できた上でメンバーマネジメントと業績達成が出来る

もうお腹いっぱいである。マネージャーと一言でくくって言ってるけど、あまりにもマネージャーに対して依存しすぎではないか、と思う。世の中が複雑化している前提をわかってマネージャーに仕事の範囲を明確に切り分けてだしている会社ってどのぐらいあるのだろう。行動経済成長のこととは全く違うのである。右向け右！と唱えると左を向く若手も多い時代なのである。えらいオジサンたちが言うマネージャーとはかくあるべき、という論理と現状をすり合わせて私なりの解を模索していきたい。

この記事はあまりまとまってないが、また続報をだしてみたい。